近年来，随着社会经济的发展，客户关系管理作为企业持续发展的关键得到了广泛关注，客户开发与客户维护也成为了企业关注的焦点，经营理念也从传统的“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。企业客户的开发与维护水平也影响到了企业效益的好坏。因此提升客户开发效率，维护好企业与客户之间的良好关系自然也成为了企业进行客户管理的关键。

本文以WQ公司作为研究对象，通过对企业高层和内部人员的访谈，了解企业实施的客户开发与客户维护的措施，然后对企业的客户进行访谈，了解客户眼中企业实施这些措施的效果，了解客户对于开发与维护的看法，分开描述企业客户开发与客户维护的现状。在阅读大量相关文献基础上对企业从客户开发与客户维护角度分析其在此方面存在的问题与原因，并提出解决办法，使企业能在激烈的市场竞争中保持发展趋势，实现利润最大化。

经过分析发现，WQ公司存在客户开发与维护渠道单一且缺乏管理，没有专业的客户开发与维护团队，忽视员工在处理客户关系中的重要性，忽视海外市场开发等问题。在论文的后面，为公司提出了解决相关问题的建议，拓宽客户开发与维护渠道，培养一支专门进行客户开发、维护的团队，加强员工的培训与管理，开拓更广阔的海外市场等，在企业内部进行改善，最终实现企业与客户的双赢。

第1章　绪  论.... 1

1.1 选题背景与意义.... 1

1.1.1 选题背景... 1

1.1.2 选题意义... 1

1.2 论文研究的目的内容与方法.... 2

1.2.1 研究的目的... 2

1.2.2 研究的内容... 2

1.2.3 研究的方法... 2

第2章　客户开发与维护的理论综述.... 4

2.1 客户开发.... 4

2.1.1 客户开发的内涵... 4

2.1.2 客户开发的重要性... 4

2.1.3 客户开发的步骤... 5

2.2 客户维护.... 5

2.2.1 客户维护的内涵... 5

2.2.2 客户维护的意义... 5

2.2.3 客户维护的措施... 6

第3章　WQ公司客户开发与客户维护现状介绍.... 8

3.1 WQ公司的简介.... 8

3.1.1 WQ公司概述... 8

3.1.2 WQ公司组织机构与业务范围... 8

3.2 WQ公司的客户开发现状.... 9

3.3 WQ公司的客户维护现状.... 10

第4章　WQ公司客户开发与客户维护问题分析.... 12

4.1 客户开发与客户维护存在的问题.... 12

4.1.1 客户开发存在的问题... 12

4.1.2 客户维护存在的问题... 13

4.2 客户开发与客户维护问题原因分析.... 14

4.2.1 客户开发的问题原因分析... 14

4.2.2 客户维护的问题原因分析... 14

第5章　WQ公司客户开发和客户维护策略建议.... 16

5.1 WQ公司在客户开发策略的建议.... 16

5.1.1 拓宽客户开发渠道... 16

5.1.2 培养一支专业的客户开发团队... 16

5.1.3 开发更广的海外市场... 17

5.2 WQ公司在客户维护策略的建议.... 17

5.2.1 加强员工的培训与管理... 17

5.2.2 对客户进行分类... 18

5.2.3 丰富客户维护方式... 19

第6章　结  论.... 20